klantstrategie >

Een internationale dienstverlener had in een paar jaar tijd meerdere grote klanten verloren. Als belangrijkste reden werd genoemd een fusie- en overnamegolf in de sector, waarbij deze organisatie de pech had bij meerdere opdrachtgevers buiten de boot te vallen. Bij verdere navraag door Vienova bij deze voormalige klanten kwam al snel aan het licht dat het de dienstverlener ontbrak aan een onderscheidende positionering, waardoor zij in de onderhandelingen gemakkelijk als wisselgeld werd ingezet.

Samen met het management team is in twee sessies inzichtelijk gemaakt wan de echt onderscheidende kwaliteiten van de organisatie zijn, waarin vooral de diepgaande internationale expertise op het vlak van nieuwe ontwikkelingen opviel, evenals de sterke verbondenheid die de managers en medewerkers van het bedrijf voelden voor hun klanten. Op basis daarvan is een nieuwe klantstrategie ontwikkeld en een jaarlijks terugkerend evenement opgezet voor de Europese top 50. In twee jaar tijd leverde dat deze organisatie een extra marktaandeel op van bijna 20%.